기사 제공처 : 1인기업연합신문 / 등록기자: 신범용 [기자에게 문의하기]  0 /  

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"보험 팔러 오셨어요?"

어렵게 약속을 잡아 법인 대표와 마주 앉았는데, 인사가 끝나기도 전에 이 말을 들어 본 보험설계사라면 그 순간의 막막함을 기억할 것이다. 소개는 점점 끊기고, 큰마음 먹고 시작한 법인 영업은 첫 만남에서부터 벽에 부딪힌다.

이럴 때 흔히 내리는 처방은 비슷하다. 더 많은 대표를 만나야 한다, 명단을 더 확보해야 한다, 제안서를 더 다듬어야 한다. 만남의 양과 설명의 질을 높이면 결국 문이 열린다는 생각이다. 성실한 처방이지만, 이 방식만으로는 같은 장면이 되풀이되기 쉽다.

이유는 대표의 반응이 상품에 대한 평가가 아니라 '역할'에 대한 판단이기 때문이다. 대표는 설계사의 설명을 듣기 전에 이미 상대가 누구인지 정한다. 처음 받은 연락에 어떤 단어가 있었는지, 이름을 검색했을 때 무엇이 보였는지, 누구를 통해 왔는지가 그 판단의 재료가 된다. 그 재료가 '상품을 팔러 오는 사람' 하나뿐이라면, 아무리 잘 만든 제안서도 영업의 연장선으로 읽힌다.

여기에 기업 대표의 처지를 더하면 그림이 선명해진다. 대표에게는 보험, 금융, 마케팅, 정책자금까지 '대표님께 도움이 되는 기회'라는 말로 다가오는 제안이 적지 않다. 이때 대표가 쓸 수 있는 가장 효율적인 방어는 상대의 역할부터 분류하는 것이다. 판매자로 분류되는 순간, 대화의 문은 반쯤 닫힌다.

결국 놓치고 있는 변수는 '대표가 나를 만날 이유'다. 첫 만남의 성격을 정하는 것은 만남의 횟수가 아니다. 대표가 시간을 내어 이 사람과 이야기할 이유가 있는가가 정한다.

그렇다면 무엇을 바꿔야 할까. 첫째, 상품보다 대표의 이야기를 먼저 듣는 자리를 설계하는 것이다. 사업을 어떻게 시작했는지, 지금 가장 큰 경영 과제는 무엇인지, 앞으로 어떤 외부 전문가가 필요한지를 묻는 대화는 그 자체로 대표에게 의미가 있다. 대표에게 자신의 사업을 차분히 이야기할 자리가 늘 있는 것은 아니기 때문이다. 다만 이 자리를 영업의 위장 수단으로 써서는 안 된다. 보험 일을 하고 있다는 사실은 처음부터 밝히고, 대화 중에는 상품 이야기를 꺼내지 않는 것이 원칙이다. 역할을 투명하게 밝힐수록 대표는 오히려 경계를 낮춘다.

둘째, 대표가 만나기 전에 확인할 수 있는 '신뢰의 근거'를 남기는 것이다. 칼럼은 그 대표적인 방법이다. 물론 칼럼 한 편이 계약을 만들지는 않는다. 칼럼이 하는 일은 그보다 앞선 단계에 있다. 대표가 이름을 검색했을 때 '이 사람은 이런 문제를 이런 시각으로 보는구나'를 확인하게 해 주는 것이다. 중요한 것은 화려한 글솜씨가 아니다. 현장에서 본 문제를 정직하게 정리했는가다.

지금 자신의 기업고객 발굴 방식을 다음 다섯 가지 질문으로 점검해 보길 권한다. 내 이름을 검색하면 무엇이 나오는가. 대표에게 보낸 첫 연락에 상품을 가리키는 단어가 몇 개인가. 대표가 나를 만나서 얻는 것이 보험 말고도 있는가. 만남 뒤에 다시 연락할 자연스러운 이유를 남겼는가. 내가 하는 일을 숨기지 않고 밝혔는가.

이 질문에서 막히는 지점이 있다면, 노력이 부족해서라기보다 순서가 뒤바뀌어 있을 가능성이 크다. 다만 어떤 업종의 대표를 먼저 만나야 하는지, 첫 칼럼을 어떤 주제로 써야 하는지, 연차와 소속에 따라 어디서부터 시작해야 하는지는 설계사마다 다르다. 같은 원리라도 출발점은 각자의 현장에서 정해야 한다.

대표의 문을 여는 열쇠는 더 많은 방문이 아니라, 만날 이유를 먼저 만드는 데 있다. 자신의 영업 현장에서는 어떤 접점부터 만들어야 할지, 같은 고민을 가진 설계사들과 함께 점검해 보고 싶다면 아래 정보공유방을 활용해도 좋다.

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신범용 │ 1인기업연합신문 대표 / 비즈니스 커넥터

보험설계사와 기업 대상 영업인이 소개와 지인에 기대지 않고 법인 대표와 신뢰 기반의 접점을 만드는 방법을 연구하고 있다. 칼럼과 인터뷰, 전문가 협업을 통해 기업과 전문가의 만남을 설계하며, 상담사가 기업고객을 더 전문적이고 투명하게 만나도록 돕고 있다. 영업 현장에서 기업고객과의 첫 접점을 고민하는 보험설계사와 영업인에게 실질적인 판단 기준을 나누고자 한다.